海外展会对出口企业最大的吸引力是大量的行业买家来到现场，展会跟B2B平台的最大区别在于买家和卖家能够实时面对面的谈判，并且买家的选择空间较大。究竟需要一套怎样的标准或流程在众多展会中筛选和锁定目标?

海外展会的本质就是一个平台，不同行业的买家都是通过展会名称等关键词来搜寻自己想要的产品和供应商，因此，我们在选择展会前首先要对自己的产品所属行业有个明确的定位，特别是那些生产半成品的企业，如五金配件类，就可能分属不同的行业领域，例如汽配类，挖掘产品类，机械配件类等等，又例如生产LED的厂家，他的产品可能同时可归到灯具类和礼品类，就要看我们要发展哪一个目标市场了。

在定位好行业属性后，可供选择的展会有很多。接着，我们要做的便是对展会的地域性进行评估。每一个展会都有它的地域属性，对于许多没有参展经验的企业，每个地方知名的展会无疑都存在极大的吸引力。但是同样产品在不同地区的买卖市场的游戏规则可能有很大区别，比如对产品的品质要求，价格要求，付款方式，渠道特点等等，如：生产高端面料的企业并不适合参加印度孟买国际面料展，因为当地市场对产品的需求是价格较低廉的产品，终端客户主要为民用市场，而且生产高端面料的企业的目标价格与采购商的不相符。所以在选择不同地点的展会前，如何评估地点展会所能够覆盖的市场率和了解当地市场对产品的要求和行业规范是关键性。同样，以参加印度孟买国际面料展来分析，以该区域的B2B询盘分析当地市场对面料的质量和价格的要求，再利用网络做一个国家市场背景评估，南亚市场对布料产业的需求可能会受这个地区的经济，气候，宗教和历史的影响，地处亚热带和热带，所以特别对面料的重量和透气性有要求，因为宗教众多，对颜色的多样性显然会要求很高，还有女性穿着以莎莉等民族服装为主，那么对面料的剪裁性也会有要求。通过网络调查判断这个区域的采购商的主要的付款形式是LC，并且偏爱压价但少重质量，订单方面以小单为主，导致这些行为的原因在于国家普遍的外汇管制，不鼓励商人货前付款；市场需求量大但价格低廉，终端客户的价格意识强烈，以低价占有市场就可以多得主动权；同类产品经销商量多质杂，竞争不规范，拖欠货款严重等。这样，参展前就对打开此市场的后续工作做了充分准备，即使展会效果达不到预期，但对后期进入此市场能够得到充足准备。

另外，展会的客流量对参展商获得订单数量的影响是至为重要的因素，也是展会质量评估的重要部分。根据不同的产品类别主要的进口商分为渠道商和终端用户，不同类别展会来访的观展商也是千差万别的。观展商实际上是最了解各种展会供应商类型和质量的人群，所以判断一个展会是否值得参加，询问现有海外客户的意见是其中之一非常有效的途径。但是也有例外，一些企业在外销上是实行代理商制度，代理商为避免供应商和买家的直接接触，他们对于企业参展该地域的意见一般是持否定态度。实际上现在中国许多出口企业会被这些代理商影响，代理商为了保障自己利益，他们不会配合将要考虑参展的企业。但是，或许事实上参加了当地的展会能有效提升企业的订单数量或掌握了更有效的信息。第二种途径，从展会公司的展会资料里和网上对展会的过往历史资料中推断类别，比如在国际上举行的知名展会，众多国际巨头为凸显实力而纷纷邀请其全球大代理商参展开会，国内出口企业可以借此机会向国际企业学习，一方面可以近距离观察学习同行的产品，另外一方面就是可以接触到同行业中最优秀的代理商。对于在行业里相对不出名的展会，就视举办国对展会是否着重也是判断展会类别的方式，举办国若重视则一定会对展会质量提高，如：大力宣传推广让更多更好的供应商参加，同时也一定会力邀比较优质的观展商去参加，出台对观展商有利的政策。